本週在準備課程時,我找了幾個跟演講主題有關的笑話,讓開場白更有趣,其中一個跟「檯燈」有關的笑語是這樣的:

 

有一天,孔子去買檯燈,店員一看是孔子這個大人物,無不使勁地介紹賣場中最好的檯燈,什麼博x燈呀、菲力x...有名的牌子都拿出來介紹一番,但老人家挑來挑去,就是挑不著滿意的燈。店員幾乎快把賣場的檯燈介紹光了,最後,拿出一台又長又亮的檯燈,但上面卻有豹紋塗裝,只見老人家一看到這檯燈眼睛一亮,直接跟店員說:「就是這台,我要了。」店員有點傻言,說:「什麼~ 這檯燈好在那裡呀。」孔子連忙說:「不會啊,你看這檯燈有直,有亮,有多紋~~多棒呀!」

 

我的重點在於,在行銷過程中,你很難知道客戶是怎麼想的,尤其如果接觸的時間很短,即使客戶決定買了,都還搞不清是什麼點打動了他─除非他說出來。

 

因此,了解客戶用什麼角度來評價產品是很重要的,統計上有一種分析技術叫「因素分析」,可以用來發掘客戶隱藏內心的想法。只要有足夠且涵蓋性豐富的題目,一定可以找到客戶的內心秘密,並進而歸納出他們的族群特徵。屆時,只要客戶一上門,先憑性別、年齡、星座或上門時段等基本特徵,再簡單閒聊幾個問題後,就有可能猜測出這個客戶的關注點(concern)了,如此行銷便可事半功倍。

 

最後以另一個故事作結:

悟空和唐僧上《非誠勿擾》註當男嘉賓,結果悟空上台燈全滅。眾美女談理由:

1、只有一根破棍沒房沒車。
2
、保鏢職業危險。
3
、曾三打白骨精對女生有暴力傾向。
4
、曾坐五指山牢。

 

唐僧上台燈全亮。眾美女談理由:

1、有寶馬。

2、是高級公務員。

3、跟皇上有關係後台硬。

4、精通梵文等外語。

5、髮型時尚,和主持人一樣,也是光頭!

 

各位看出上述答案的背後含意嗎?歸納起來,女生的真正理由是:收入好(有資產)、身世好(後台硬)fashion(外形酷)。如果你具備了這三點,那你的燈就會全亮了,屆時選你的理由就會有一大堆。「欲加之愛,何患無辭」!!

 

註:江蘇衛視的相親節目

 
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